Martes, 15 Noviembre 2016 17:45

Vender menos para ganar más. Una alternativa viable en tiempos de crisis.

 

Se avecinan fuertes cambios en el ámbito político y económico que podrían repercutir en una crisis financiera, pero se nos presenta una excelente oportunidad para cambiar nuestro enfoque de ventas: vender menos para ganar más.

 

Estamos acostumbrados a pensar que a mayor ventas, mayor ganancia. Incluso, si preguntaras a tus vendedores cuál es el objetivo de tu zapatería es muy probable que te contesten: “vender lo más posible”. Sin embargo, esta respuesta no es del todo correcta porque debemos tomar en cuenta el concepto de utilidad. El objetivo de cualquier negocio es generar mayor utilidad, aunque el número de artículos vendidos permanezca estable. Muchas zapaterías venden mucho producto, pero llega el momento en que tienen que cerrar el negocio… ¿Por qué sucede esto?

 

Vender más = ¿ganar más?

 

La respuesta es que el número de artículos vendidos y la utilidad generada por un negocio son indicadores diferentes. El número de artículos vendidos podría determinar, por ejemplo, la fidelización de clientes a nuestra marca, la satisfacción del cliente en relación a nuestros productos, preferencia de nuestros artículos por calidad y/o precio, etc., pero este indicador no necesariamente es un reflejo de la utilidad que genera nuestro negocio. Es posible vender una cantidad menor de artículos, pero con mayor margen de utilidad. De esta manera, si la crisis llegara a afectar tus ventas, no necesariamente afectará tu utilidad.

 

 

En la gráfica se muestra que la zapatería de la competencia está manejando mayores márgenes de utilidad

en sus artículos, a comparación de mi zapatería, en donde incluso estoy vendiendo muchos modelos en oferta

que me generan utilidades negativas. Es por ello que, aunque mi zapatería vende un mayor número de artículos, es más propensa a cerrar sus puertas.

 

Verifica tus gastos fijos como luz, agua y otros servicios… ¿puedes prescindir de alguno o economizar en ellos sin sacrificar tu servicio? ¿Puedes negociar con tus proveedores para disminuir tus costos? Esto podría ser de gran ayuda para incrementar el margen de utilidad de tus artículos.

 

La clave para lograr operar bajo este nuevo esquema es llevar un control estricto de tus costos, así como el margen de utilidad de tus artículos. Capacita a tus gerentes en estos temas para que puedan seleccionar la mercancía con mayores márgenes de utilidad y maximizar los beneficios.

 

Ambos esquemas son válidos; lo importante aquí es que definas bien el objetivo de tu negocio: ¿Prefieres que tus vendedores atiendan a los clientes para ganar dinero? ¿O que ganen dinero atendiendo a los clientes? ¿Prefieres una empresa que venda más o que gane más?

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