Viernes, 02 Diciembre 2016 17:39

Análisis BCG Parte I

 

¿Cómo clasificar mis productos para obtener la máxima rentabilidad?

Para tener éxito en los negocios es imprescindible contar con productos exitosos. Clasificar tu inventario de acuerdo a su rentabilidad te ayudará a tomar decisiones que beneficien a tu tienda en el corto y mediano plazo.

El Análisis BCG fue desarrollado en la década de los 70´s por el Boston Consulting Group, y consiste en una matriz con 4 cuadrantes que analiza las unidades estratégicas de negocio (UEN) en función del crecimiento y la participación de mercado y por eso es asociada con el marketing estratégico principalmente. En este caso la utilizaremos como herramienta para analizar nuestro catálogo de productos en tienda.

 

 

Estrella: son productos que se encuentran en la lista de los más vendidos y la utilidad individual es alta. Hay que invertir en ellos para que generen tanto efectivo como sea posible, algunos de estos se volverán vacas lecheras que generarán flujos de caja positivos. Pero hay que tener cuidado, ya que la venta de algunos de estos es impulsada por la moda y pueden volverse perro en poco tiempo.

Interrogación: son productos con una participación alta en ventas, pero con una utilidad baja y requieren un análisis constante. Si son bien aprovechados pueden volverse estrella, pero un mal aprovechamiento los puede volver perro.

Vaca: son productos que tienen una baja participación en ventas, pero una utilidad individual alta. Dentro de estos productos se encuentran los que se mantienen vigentes en la tienda al pasar el tiempo. Generan un flujo de efectivo estable.

Perro: son productos con baja participación en ventas y la utilidad individual es baja. Pueden generar pérdidas y ocupar espacio inútil en el inventario. Hay que deshacerse de ellos cuanto antes.

 

 

Sizes and colors te brinda útiles herramientas para que realices este análisis y tomes mejores decisiones en relación a tus compras y a la administración de tu inventario.

Apoyándote con el reporte de ventas por artículo, sigue estos sencillos pasos:

  1. Consulta el reporte de Ventas Acumuladas por Artículo por los últimos 2 meses. Te recomendamos utilizar un período de 56 días considerando 8 semanas completas, esto es, de lunes a domingo. Filtra los datos para que solo te muestre los productos activos (de línea), ya que para los descontinuados sugerimos análisis independientes.

2. El reporte aparece ordenado por ventas netas en orden descendente. En esta primera vista obtendrás una lista clara del nivel de ventas más alto de un artículo y cuáles son los modelos que representan mayores ventas para tu tienda.

 

Para realizar un análisis más detallado de la clasificación de tus productos por ventas, te sugerimos determinar rangos. En el siguiente ejemplo te sugerimos cómo determinarlos:

 

Definiendo rangos.

 

a. Te sugerimos que establezcas al menos 4 rangos. Una forma de hacerlo es dividiendo entre 4 el número de unidades del artículo más vendido. El resultado será el tamaño de cada uno de los 4 rangos.

Ej. 358 / 4 = 89.5, tamaño del rango = 89.5.

 

b.       El primer rango será de cero al tamaño del rango.

Rango 1 =       0 a 89.5

 

c.      Ahora, suma el tamaño del rango al límite superior del primer rango, esto te dará el límite superior del segundo rango, para el límite inferior sólo suma una décima al límite superior del primero.

Ej.   Límite superior = 89.5 + 89.5  = 179

       Límite inferior = 89.5 + .1 = 89.6, por lo tanto:

Rango 2 =     89.6 a 179

 

d.       Para determinar los rangos 3 y 4 realiza la misma operación.

Rango 3 =   179.1 a 268.5

Rango 4 =   268.6 a 358      

 

e.      En este ejemplo ordenando de mayor a menor los rangos quedarían así:

 

 

Otro dato que convendrá seccionar en rangos para el análisis BCG es el % de utilidad. Esto depende del margen comercial establecido para tu negocio, si fue definido como un estándar para todos los productos o su mayoría, o bien, puede ser que este varíe dependiendo del % que se decida asignar por individual a cada línea o incluso a cada producto.

 

En el primer caso no será necesario definir rangos ya que la utilidad es la misma para todos o la mayoría de los productos, en el análisis no consideramos productos en promoción o rebajas (descontinuados).

En el segundo caso te sugerimos definir 4 rangos, identificando como el rango intermedio aquel que coincide con el % que representan tus gastos fijos promedio, en relación a tus ventas promedio en un mes regular (sugerimos no considerar los meses con mayores ventas).

Ej.

Mes

Ventas

Gastos fijos

% de gastos

Mayo

110,000.00

40,000.00

36.36%

Junio

120,000.00

43,000.00

35.83%

Julio

190,000.00

 
 

Agosto

220,000.00

 
 

Septiembre

130,000.00

43,500.00

33.46%

Octubre

115,000.00

42,200.00

36.69%

Noviembre

205,000.00

 
 

Diciembre

240,000.00

 
 

Promedios

118,750.00

42,175.00

35.59%

 

En el ejemplo anterior, el rango intermedio será de 35.59% ya que todo producto debajo de este límite está siendo subsidiado por otros.

Para determinar los rangos de utilidad iniciaremos con el rango superior y hacia abajo ya que no serán iguales los rangos, por lo tanto, iniciaremos calculando el rango 4 y hacia abajo.

Ahora identifica el % de utilidad más alto asignado a tus productos, resta el rango intermedio y divide entre 2.

Ej. 43% - 35.59% = 7.41%.

7.41%/2= 3.71%,

Ahora, al resultado réstale el % de utilidad más alto para obtener el límite inferior del rango 4. Así obtendrás lo siguiente:

43% - 3.71% = 39.29%

Rango 4=   39.29% a 43%

Para el límite superior del rango 3 solo resta .01 al límite inferior del rango 4. El límite inferior del rango 3 es el rango intermedio.

Rango 3 = 35.59% a 39.28

Para los rangos 2 y 1 aunque sabemos que son productos subsidiados por otros también contribuyen a la utilidad general de la tienda, son los que consideraremos como de baja participación en la utilidad. Para determinar estos dividiremos entre 2 el rango intermedio.

Ej. 35.59%/2= 17.8 con lo cual el límite inferior del rango 2 será este resultado.

Rango 2 = 17.8 a 35.58

El límite superior será el rango intermedio menos .01.

 

Para determinar el rango 1, el límite superior se obtiene restando .01 al límite inferior del rango 3 y el límite inferior será .01

Rango 1 = 0 a 17.79

En este ejemplo ordenando de mayor a menor los rangos quedarían así.

 

 

Los rangos servirán para obtener un análisis detallado del comportamiento de un modelo en cuanto a su participación en las ventas y la utilidad, sin embargo, para el análisis BCG uniremos los rangos 1-2 y 3-4 tanto de ventas como de utilidad para la clasificación, como veremos más adelante.

 

 

3. Después de crear los rangos, con la ventana de ayuda ordena el reporte, primero por % del margen de utilidad en orden descendente y luego por ventas netas en el mismo orden. Esto te dará un panorama de acuerdo a cada rango de % de utilidad de cómo se venden los modelos que tienen esta participación en la utilidad. 

 

 

 

Como se observa en el ejemplo anterior tenemos dos % de utilidad: 40% y 39%. En cada uno, del lado derecho observamos las ventas netas en orden descendente. Ahora podemos clasificar en el análisis BCG a qué cuadrante corresponde cada producto.

 

 

Tenemos el 36% en utilidad y del lado derecho observamos las ventas netas en orden descendente por cada % de utilidad. Ahora podemos clasificar en el análisis BCG a qué cuadrante corresponde cada producto.

 

 

El análisis BCG te ayuda a clasificar de forma práctica tus productos y a identificar la demanda y rentabilidad que le aportan a tu negocio.

¡Espera la segunda parte de este artícuo donde te daremos algunas sugerencias de cómo sacarle provecho a este análisis!

 
 
 
 
 
 
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