Jueves, 29 Diciembre 2016 22:30

Diferenciarse o morir

 

En un mercado altamente competitivo como lo es el de la Industria Textil y de Calzado, lograr la diferenciación es indispensable para poder sobrevivir. Encontrar el elemento adecuado para diferenciarse es la clave para fortalecer tu estrategia de negocios; este elemento se llama diferencial. Existen varios diferenciales que puedes utilizar, pero hay dos principales:

 

a.      Precio

b.     Valor agregado

 

A dos productos iguales, el ganador es el más barato

 

La mayoría de los negocios han optado –consciente o inconscientemente- por diferenciarse mediante el precio, lo que ha ocasionado una guerra constante de precios en donde las empresas sacrifican calidad y utilidad que, en muchos casos, las conducen a su desaparición.

 

Adoptar el diferencial por precio es una decisión muy arriesgada; sin embargo, no puedes quedarte cruzado de brazos, sino que debes encontrar el diferencial adecuado para tu caso. Toma en cuenta que si un comprador percibe que dos productos son iguales, siempre comprará el más barato. Por esta razón, lo recomendable es enfocar tus esfuerzos en adoptar un diferencial que agregue valor a tus productos.

 

 

 

Buscando mi diferencial por valor… ¡Manos a la obra!

 

Tu diferencial debe cumplir 3 características:

 

1.    Ser único en la percepción del mercado, tanto por clientes, como por la competencia. Innova en tus productos y selecciona un valor agregado para tus clientes que sea original. No imites lo que está realizando tu competencia; conoce a tus clientes, cuáles son sus necesidades, qué les motiva y, en base a ello, elige tu diferencial.

 

2.  Ser valorado por los clientes. El valor que ofrezcas a tus clientes debe ser algo relevante, pertinente y factible para tus clientes y prospectos.

 

3.     Ser específico y fácil de comunicar. De nada servirá que elijas el diferencial adecuado para tu negocio, si no lo comunicas. Recuerda que no importa tanto cómo seas, sino la manera en que tus clientes te perciben, por lo tanto, tu diferencial debe ser muy específico y fácil de comunicar.

 

 

Algunos ejemplos de diferenciales

 

 

 

 

Posicionarse diferente: puedes ofrecer productos muy similares a tu competencia, pero si logras comunicarlos y posicionarte de manera creativa y diferente, puedes lograr que el mercado asocie las características de tus productos con tu marca, a pesar de que sean características que compartes con la competencia.

 

Característica del producto: tus productos tienen algo que nadie más tiene. Usualmente este diferencial está basado en investigación, desarrollos tecnológicos e innovación.

 

Nivel de servicio extraordinario: consiste en ofrecer un servicio sorprendente –más allá de un buen servicio, puesto que este aspecto lo ofrecen ya muchas empresas-. Para lograrlo, debes pensar la manera en que tu servicio superará las expectativas de tus clientes y prospectos, quienes elegirán tu marca no tanto por lo que vende, sino por lo que rodea y complementa su experiencia de compra.

 

Storytelling: vivimos en un mundo de historias. Toda empresa tiene historias, pero los clientes sólo fijarán su atención en aquellos que saben contarlas. Este diferencial consiste en acompañar tu producto de una historia que enamore. El diferencial es netamente emocional, y generalmente apela a nuestras creencias y principios.

 

Nicho de mercado: la empresa se dirige a un grupo de personas con necesidades muy específicas que no han sido cubiertas por otras marcas, por lo que son personas que se identifican con tu marca y se enorgullecen de ser sus clientes.

 

Distribución: consiste en llegar a más clientes o llegar a tus clientes antes que tu competencia, o bien, elegir canales de distribución nuevos e innovadores.  

 

Diseño: con este diferencial, el diseño de tus productos se utiliza como fuerza de atracción de la compra.

 

Procesos: es la forma diferente de hacer las cosas. Recuerda: si haces lo mismo que tu competencia, obtendrás los mismos resultados. En cambio, si innovas en tus procesos, generarás preferencia porque realizarás productos diferentes con una historia para contar.

 

 

The container store, un diferencial con sentido humano

 

The container store es una cadena de tiendas que se especializa en almacenaje y soluciones en organización del hogar. Es una empresa que ha elegido a su personal como su diferencial.

 

Verne Harnish (2002), en su libro “Mastering the Rockefeller Habits”, explica cómo la empresa han posicionado este diferencial en la percepción colectiva: “En esencia, están convencidos de que un empleado excelente puede reemplazar a tres empleados buenos”. En The Container Store, los sueldos están sobre un 50 a 100% en comparación de otras empresas promedio, lo cual es posible al contratar una cantidad menor de empleados. De igual forma, reciben capacitación constante -más de 200 veces de lo que se ofrece comúnmente-. Estas acciones, entre muchas otras para procurar a su personal, han aumentado la lealtad de éstos con la empresa, generando sentido de pertenencia y transmitiéndolo hacia el exterior, con los clientes.

 

 

 

Éstas son sólo algunas de las alternativas para diferenciarte de tu competencia. Sé creativo, pues sólo tienes que encontrar ese elemento diferenciador que hará tu marca irresistible.

 

«Diferenciarse o mori»

Jack Trout

 
 
 
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