Martes, 20 Diciembre 2016 19:31

Análisis BCG, parte II

 

ANÁLISIS BCG II

La información ¿es poder?

 

 

Desde hace muchos años este pensamiento – que se atribuye a Francis Bacon – ha sido utilizado con frecuencia como estandarte de la revolución informática y como objetivo de muchas corporaciones y gobiernos en el mundo. Sin embargo, analicemos bien, si la información es poder, alguien que tiene a su cargo una biblioteca, una base de datos con información importante o tiene a su alcance herramientas de Big Data, ¿es una persona poderosa? Quizá no, el poder es más bien generado por quien sabe qué hacer con la información a la que puede acceder.

 

En el capítulo anterior del análisis BCG describimos una forma para ubicar los productos de nuestra tienda en los cuadrantes de este análisis y conocer así la contribución que tienen a la rentabilidad del negocio. En este artículo describiremos la manera en que la clasificación de tus productos te apoyará en la implementación de estrategias que agreguen valor a tu negocio.

 

Como vimos, en el análisis BCG se toman en cuenta 2 factores: ventas y utilidad, sin embargo, debemos considerar que para este análisis usamos un rango de tiempo recomendado (8 semanas completas) y que el comportamiento en ventas de un producto va cambiando con el transcurrir de los días atendiendo a diversas razones que mencionaremos más adelante. Conviene además considerar que un producto genera una verdadera utilidad, cuando ésta se encuentra por encima de nuestra media de gastos fijos.
 

Para poder implementar estrategias que ayuden a gestionar tus productos de acuerdo a la clasificación en el análisis BCG, será necesario conocer, la etapa del ciclo de vida en que se encuentran y las razones que impulsan la venta.

A continuación te mostramos las etapas del ciclo de vida de un producto y algunas de las razones que impulsan las ventas.

 

Ciclo de vida del producto

Todos los productos tienen un ciclo de vida en el paso por nuestra tienda, será indispensable conocer en qué etapa se encuentran y cuáles son las razones que impulsan estas ventas para emprender las estrategias convenientes a cada momento.

 

 

 

 

Razones que impulsan la venta

 

A continuación, presentamos una tabla con razones comunes que impulsan la venta de los productos y algunos tips para tomar acciones cuando las ventas van en aumento y podemos aprovecharlas o cuando van en declive y necesitamos prepararnos para que estos productos no se vuelvan un problema.

 

 

 

 

 

RAZÓN DE VENTAS

 

 

 

RIESGO

 

 

 

MEDICIÓN

 

APROVECHAMIENTO (si en la medición se mantiene o incrementa ventas)

DESCARTE

(si en la medición baja ventas, hay cambios y devoluciones representativos)

Publicidad

Fin de la campaña, fin de ventas altas.

Ventas desde el inicio de la campaña y en los días y semanas subsecuentes.

Ampliar o renovar la gama de colores, resurtido constante de tallas bien vendidas, promoción de ventas con los vendedores, ubicación visual principal para los clientes.

Productos sustitutos con la nueva campaña. Fin de resurtidos. Reubicación a tiendas donde se lograron las mejores ventas. Mantenimiento en uno o varios puntos de la campaña.

Moda

Llegada de la nueva temporada o cambio repentino en las tendencias.

Ventas desde la introducción del producto a tienda.

Reforzar con productos complementarios, resurtido constante de tallas bien vendidas, promoción de ventas en outfit u otros, ubicación en escaparates y puntos focales.

Identificar sustitutos por tendencia. Fin de resurtidos. Reubicación a tiendas donde se lograron las mejores ventas.

Nuevas tecnologías

Surgimiento de nuevas tecnologías, fallas en el desempeño de la tecnología.

Ventas logradas por el valor tecnología con información de los clientes.

Identificar productos con tecnologías similares, reforzamiento con fichas técnicas y capacitación para vendedores, resurtido constante de tallas bien vendidas, ubicación en puntos focales especializados.

Identificar sustitutos por nuevas tecnologías. Fin de resurtidos. Reubicación a tiendas donde se lograron las mejores ventas. Devoluciones a proveedor.

Demanda del mercado

Cambios en la demanda por reajuste del mercado o surgimiento de nuevos competidores.

Curva de ventas desde la llegada del producto a tienda.

Resurtido constante de tallas bien vendidas y parcial de tallas complementarias, ubicación en puntos estratégicos no principales del piso de ventas.

Análisis de la competencia. Identificar productos buscados por los clientes. Fin de resurtidos. Reubicación a tiendas donde se lograron las mejores ventas.

Precio bajo

Alza de precios.

Ventas a partir del alza de precios.

Reforzamiento visual (no escandaloso) de precios ubicado en puntos no principales del piso de ventas, resurtido constante de tallas bien vendidas y parcial de tallas complementarias.

Identificar productos o marcas sustitutos.

Evaluar margen comercial en productos sustitutos. Fin de resurtidos. Reubicación a tiendas donde se lograron las mejores ventas.

Producto sustituto

Llegada del producto verdadero.

Ventas a partir de la llegada del producto verdadero.

Capacitación de los vendedores para ofrecerlo como principal y alternativa. Resurtido constante de tallas bien vendidas.

Fin de resurtidos. Reubicación a tiendas donde se lograron las mejores ventas.

 

* Medición: Para todas las razones es necesario medir el número de cambios por otros productos y las devoluciones por defecto de fabricación como posible causa de una baja en ventas.

* Descarte: Para todas las razones es recomendable:

A. Finalizar los resurtidos.

B. Reubicar este producto a las tiendas donde logró mejores ventas, en caso de no ser posible esto habrá que considerar el asignar rebajas en precios o promociones con otros productos, ej. 2 x 1, 3 x 2, etc.

 

Conociendo las etapas de la venta y las razones que las impulsan, finalmente presentamos algunas:

 

Estrategias para gestionar productos de acuerdo a su ubicación en los cuadrantes del análisis BCG

 

¿Qué podemos hacer si las ventas cambian? Una alza en ventas que sepamos aprovechar puede ayudarnos a convertir un producto interrogación en estrella o una vaca lechera, puede ayudarnos también a convertir en ciertas épocas una vaca lechera en estrella o a rescatar un perro y convertirlo en interrogación.

 

Productos Estrella:

Si las ventas suben, es recomendable siempre invertir en estos productos, pero sin perder de vista las razones que impulsan sus ventas, ya que como lo mencionamos en el capítulo anterior puede tratarse de una estrella fugaz si es impulsado por razones como la moda.

Si las ventas bajan, es indispensable conocer el motor que impulsaba sus ventas ya que en base a esta razón podremos tomar decisiones adecuadas que logren convertir este producto en un vaca lechera y eviten rematar estos productos con lo que podrían convertirse en interrogaciones y eventualmente en perro, si por ejemplo, las ventas están impulsadas por las nuevas tecnologías, si es un producto sustituto, etc.

 

Productos Vaca lechera:

Si las ventas suben. Durante ciertas épocas del año las vacas lecheras suelen convertirse en estrellas ya que son productos que tienen una demanda estable y que en cierta época del año suelen incrementar sus ventas debido a que sus características empatan con los producto de mayor demanda para esas fechas, ejemplo calzado escolar, calzado deportivo, sandalias para vacacionar, etc.

Si las ventas bajan, es probable que pensemos que lo más conveniente será sacrificar el margen de utilidad ofertando estos productos (y por consecuencia volverlos perro), sin embargo, si conocemos bien las razones que impulsan la venta, probablemente se trate solo de un período de “descanso” para el producto, o bien es momento de generar otras estrategias sugeridas en la misma tabla.

 

Productos Interrogación:

Si las ventas suben quizá podamos elevar un poco el margen de utilidad. Ojo, esto no quiere decir necesariamente que incrementemos el precio del producto, otra estrategia es solicitar un descuento al proveedor, ya sea por un mayor volumen de compra o por un pago anticipado.

Si las ventas bajan, es un buen momento para finalizar el surtido de estos productos dado que en el corto plazo podrían volverse perro al bajar las ventas.

 

 

Productos perro:

Si las ventas suben podrán volverse estrella pero si su único impulso es el precio, será conveniente considerar no continuar con resurtidos ya que difícilmente podrán ir hacia otro cuadrante, sin embargo, si las ventas esta impulsadas por otros factores como la moda o la demanda del mercado, habrá que cuidarlos y darles el impulso necesario para ir hacia otros cuadrantes.

Si las ventas bajan quizá pensemos que la única salida es sacrificar aún más la utilidad y probablemente tengamos razón, la recomendación aquí es que el factor baja de precios o promociones juegue a tu favor, dándole una motivación adicional a los clientes para incluirlos en sus compras como adicionales.

 

 

 

Ahora, estás listo para aplicar la estrategia ideal de acuerdo a la clasificación de tus productos...

¡Convierte esta información en valor para tu negocio!

 

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